A szépség árt az üzletnek
Bár sok üzletvezető azt gondolja, hogy a csinos eladónők növelik a forgalmat, Bianca Price, az ausztráliai Queensland egyetem kutatónője szerint a hatás pont ellenkező. A túlságosan mutatós eladónők elijesztik a női vevőket, s ezzel csökkentik a bevételt.
Evelyn, a magas, arányos testalkatú szőke eladó mindkét nembeliekkel körülvéve bájt áraszt. Az újságíró kérdésére felnevet, és önkéntelenül megerősíti az ausztrál kutatónő bevásárló párokról alkotott állítását. „Ha egy pár jön vásárolni,” mondja Evelyn, „gyakran megélem, hogy a hölgy elhúzza a férfit, mivel konkurenciának tekint engem. A nők azt sem szeretik, ha a párjuk rajtam legelteti a szemét, miközben ők a próbafülkében öltözködnek.”
A gyönyörű barna Sabine hasonló tapasztalatokról számol be: „A férfiosztályon különösen jellemző, hogy amikor párokat szolgálok ki, egyes nőket irritál a jelenlétem, és igyekeznek minél előbb lezárni a vevő-eladó beszélgetést.”
Alárendeltség érzet
Bianca Price 2009-es doktori munkájában nagyszabású kutatómunkát végzett. 341 18 és 26 év közötti fiatal nőnek mutatta eladónők fényképét – a csúnyától a szembetűnően csinosig – valamint szempillaspirálok és no-name mobiltelefonok fotóit. Ezután megkérte a tesztalanyokat, hogy hasonlítsák össze saját küllemüket az aktuális eladónőjével, és határozzák meg vásárlási kedvüket.
Az eredmény: Ha az összehasonlításban az eladónő „szebbnek” jött ki, a vásárlókedv mindkét termék esetében csökkent, a szempillaspirál esetében azonban, mely közvetlen kapcsolatban áll a vonzerővel, jellemző módon erősebben.
A téma alapjául saját tapasztalatok szolgáltak. Bár a 28 éves kutatónő maga is csinos, a gyönyörű, fiatal eladónők jelenlétében gyakran volt „alárendelt érzése”. A hölgyek, természetüknél fogva, hajlamosak a konkurrenciaérzésre. Ha egy riválist társadalmi összehasonlításban önmaguknál magasabbra értékelnek, ez félelmet kelthet bennük, és csökkentheti az önbizalmukat, véli a kutatónő. A félelmek azonban elkerülési stratégiákhoz vezetnek – ami a vásárlás esetében azt eredményezi, hogy kevesebb áru kerül eladásra.
Konkurrenciaérzés – elsősorban a divatáru- és illatszerboltokban
A végeredmény az, hogy a szép eladónők csökkenthetik a forgalmat, foglalja össze a kutatónő. Az üzletvezetőkben azonban, akik a válogatásnál előnyben részesítik a csinosabb eladónőket, ez még nyilvánvalóan nem tudatosult.
Price szerint a konkurrenciaérzés főleg a divatáru- és illatszerboltokban lép fel. A környezetet tekintve nem is csoda: A nőket folyamatosan olyan fényképekkel bombázzák, hogyan „kellene” kinézniük, és milyen termékekre van szükségük ahhoz, hogy megtartsák szépségüket és fiatalságukat.
Natali, aki egy illatszerboltban dolgozik, szintén ezt erősíti meg. A 22 éves eladónő, hibátlanul sminkelve, fekete hajával tökéletes kontrasztot képező testhezálló fehér nadrágkosztümben egy testápolót kínálgat. „Nem csak a fiatal, hanem az idősebb vevők részéről is jelentős versengős magatartást érzek”, mondja.
Egyenruha a megoldás?
Egy újabb, 2010-ben megjelentetett tanulmányában Price egy kolleganőjével együtt azt tanulmányozta, hogyan hatnak a női vevőkre azok az eladónők, akik hangsúlyozottan „szexisen” öltözködnek. Az eredmény: A potenciális vevőket a szexi ruházat még jobban eltántorítja a vásárlástól, mint maga a szépség. Ennek egyik lehetséges magyarázatát a kutatónők a tinédzserekkel folytatott korábbi társadalmi kutatásokban vélik felfedezni: a fiatal lányok gyakran kerülik a barátságot a „fiúzos” hírben álló lányokkal, mivel félnek, hogy különben saját hírüket rontják.
Az üzletben hasonlóan bizalomcsökkentően hathat a szexi „szerelés”: Price-nak feltűnt, hogy a női vevők jóval több kérdést tesznek fel a termékre vonatkozóan a hangsúlyozottan szexis öltözetű eladónőknek. A probléma elkerülése érdekében azt javasolja az üzletvezetőknek, hogy a boltokban szigorú ruházati előírások, sőt akár egyenruhák legyenek érvényben. Emellett javasolja, hogy a női személyzet kiválasztásánál törekedjenek széles választékra: fiatalra és idősebbre, csúnyára és szépre, így minden vevő megtalálhatja a neki tetszőt.
Azt, hogy hogyan hatnak a szexi eladónők a férfiakra, Price nem vizsgálta.
(Forrás: Schönheit schadet dem Geschäft, németből fordította: Harrach Orsolya)
